営業未経験の転職!ルート営業ってよく聞くけど何?

d1e28b0ebf778cb2d814910b3e8531eb_s

ルート営業って何?楽とかよく聞くけどどうなの?

私が転職者の方と面談をする中で「ルート営業がしたいです。」という意見を聞くことがよくあります。その理由を聞いてみると「楽そうだから、楽だと聞くので」という方が結構います。

私はこのルート営業が簡単という話は完全に間違いだと思っています。

今回は未経験転職者の方のためにルート営業とは?ルート営業って本当に楽なの?という話をしてみたいと思います。

ルート営業とはどんな営業?

3c8d147312ada2a220e1a3f1dca17127_s

営業職はよく「ルート営業」「新規営業」という二つに分けて離されることがあります。

一般的にはルート営業=新規開拓がなく楽、新規営業=激務でキツイという風に考えられています。

まず新規営業とはその名の通り新規開拓をする営業職です。これまで会社と取引のない方へアプローチをして契約を取ってくる営業職です。

ルート営業は反対に、すでに付き合いのある会社を担当して売り上げを作る仕事です。

この二つの違いは対峙する顧客だけです。

つまり、新規開拓の営業は初めてお会いする方もしくは、数回程度しか会ったことがない方、そして、ルート営業は自分もしくは会社がある程度付き合いの方を相手にするというもの隣ます。

ルート営業は楽なの?

7ead2e2c89044795550d6a359e907a15_s

ルート営業は楽という話をよく聞きますが、実際のところどうなのでしょうか?

結論から申し上げるとルート営業は新規営業より楽というのは完全に間違いです

このような発想で転職活動をしていると、ルート営業をメインでやっている企業に激怒されること間違いなしです!笑

そもそも、

  • 新規営業→初めてお会いする方が相手
  • ルート営業→すでに付き合いのある方が相手

という構造を考えると、営業という共通点はあるものの、

そもそも求められるスキルが違う

ということがお分かりいただけるのではないでしょうか。

新規営業の場合、お互い先入観がない状態で営業活動を行います。

従って、お客様と会っている数十分間の間だけ"デキる営業マン"を演じることができれば商品を売ることは可能です

しかし、ルート営業の場合、すでにお互いについてある程度情報がある状態ですので、演技は通用しません。

付き合いが浅い場合でも、これから先ずっと付き合っていくわけですから一度ミスをしてしまうと「この人間はだらしなくて、信頼できない」というレッテルを貼られてしまいます

また、

  • 約束の時間を間違える
  • 約束していた資料を送り忘れる
  • 年末年始の挨拶を忘れる
  • 何度も見積書にミスがある

など、

小さなミスを繰り返していると、本社に電話され、

「お前のところの営業はどうなっているだ!約束も守れない!見積もりも間違える!担当を変えろー!」

ということにもなりかねません。

つまり、

新規営業は、ある意味その場限りの付き合いで、失敗しても、失敗しても、気持ちを切り替えて次に進むことができます

反対に、ルート営業は、信頼をコツコツ積み上げながら関係を作っていかなければいけない。というコミュニケーションに大きな違いがあるのです。

ということは、

  • 新規営業が性にあっている人
  • ルート営業が性にあっている人

というのが存在し、一概にどっちがいいということは言えないのです。

そもそも、ルート営業とセールスドライバーを勘違いしている

067c187999812383290c3fd5b89dc922_s

ルート営業が簡単ではないということはお分かりいただけたと思いますが、なぜ、ルート営業は楽だと言われるようになったのでしょうか

その答えはそもそもルート営業と配送営業を勘違いしているというケースが多いです。

Amazonや楽天で商品を購入した時、佐川急便やヤマト運輸のお兄さんやお姉さんが荷物を届けてくれると思います。

実は、あの職種は単なる配送スタッフではなく、セールスドライバーといって、営業職も兼ねているのです。

ルート営業は既存のお客様を訪問し、売り上げを伸ばしていくことや、シェアを伸ばしていくことが仕事ですが、セールスドライバーは商品を配送することがメインの仕事で、必要であれば新商品の案内をしたり、他の商品を提案する仕事です。

とはいえ、セールスドライバーにはセールスドライバーの大変さがあるので、営業ではなく、違った職種と考えるのが良いでしょう。

そのため、求人広告などを見てルート営業で仕事探しを行うとイメージしている仕事ではなく辛く感じることがあるかもしれません。

もし、セールスドライバーのような仕事を探しているのであれば「配送スタッフ」や「配送ドライバー」という職種にあたります。

厳しい営業はちょっと、、、という方の企業選びのコツ

2be548df3db16f12450912f7011d4960_s

この記事を読んでいる方の多くはおそらく「厳しい営業は嫌だな。。。」と思っているのではないでしょうか。

厳しい営業は嫌だと思っている方に向けて企業選びのコツをご紹介したいと思います。

比較的、ストレスの少ないという観点でいうと形のある商品を扱う企業、業界1位の企業の営業などがあると思います。

営業が取り扱う商材は大きく分けて無形物と有形物があります。無形物とは目に見えないサービスです。有形物とは手にとってみることができる営業職です。

なぜ形のある商品を扱う営業であれば楽なのかというと、お客様は商品を買うときに信頼できるかどうかという観点で判断します。その場合、形のないサービスであれば信頼を勝ち取るために様々なデータを用意したり工夫をしなければいけません。

しかし、手にとって触れる商品の場合、極論、話をしなくても商品さえ目の前に見せれば信頼を勝ち取ることができるからです。

続いて業界一位の会社が良い理由は、業界で一位である場合、会社ブランドで信頼を勝ち取ることができるからです。

例えば、スマホの営業をするときにiPhoneの営業をしているAppleの社員です!という人と聞いたこともないスマホメーカーの社員です。というのとお客様はどちらを信頼しやすいでしょうか。つまり、そういうことです。

ただし、ここでも注意が必要で、業界一位の会社なんて入社できないよーと弱気になる必要はありません。

例えば求人広告業界で1位の会社は?とか、不動産業界で1位の会社は?というと入社するハードルは高くなると思います。

しかし、工業用のネジメーカーで一位は?と聞かれて知っていますか?液晶ディスプレイを作る業界で一位の会社は?知っていますか?

このように身近な業界は知名度もあるため入社することが難しいことが多いですが、特定の業界に絞っていったときに1位の会社はたくさんあり、比較的入社しやすい会社もたくさんあるというわけです。

まとめ

今回はルート営業とはなにか?についてご紹介してみました。

今日のポイントはルート営業は楽ではない!ということです。転職活動を成功させるために重要なことは結局のところ、自分と相性が良く内定の出やすい会社を見つけるということに尽きます。

そのために重要なことは情報の多さです。

従って、一つの求人サイトでしか情報収集をしていないのであれば、他の転職サイトを利用してみたり、転職エージェントも一つしか使っていないのであれば、他の転職エージェントを利用してみるということも重要なことだと思います。

今回の記事を参考にしていただき、ルート営業についてしっかり理解し、あなたにあった企業選び、転職活動をしていただければ幸いです。

シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする