未経験から営業にチャレンジしたいけど、どんな難しさがあるのかいまいちピンとこない。
という方も多いのでは無いでしょうか。私は広告業界で営業をしていましたのでその時の経験を踏まえて営業の難しさについて今回はご紹介したいと思います。
営業という仕事について簡単におさらい
まずは営業という仕事について簡単におさらいしていきたいと思います。
営業の仕事なんて今更説明されなくても知ってるし！という方もいると思います。
私は現在転職者の面談や面接をする仕事をしているのですが、未経験者の中で正しく営業の仕事を理解している人はほとんどいないのが実情です。
営業とはどんな仕事だと思いますか？ものを売る仕事でしょ？
と思った方はもう少し営業について調べた方がいいかもしれません。
営業の仕事は確かにものを売る仕事です。しかし、何かを売るときには買ってくれる相手が必要です。しかも、ものを買うときには動機が必要です。その動機とは「これがあったら便利になるかも！」「これがあったら悩みが解決するかも！」というようなメリットのある動機でなければいけません。
つまり、営業とは単にものを売るのではなく、モノやサービスを通じてお客様の悩みを解決する仕事だということをまずな認識する必要があります。
デキる営業マンをさす例え話に「デキる営業マンは南極で冷蔵庫も売れる」みたいな言葉があります。意味は詳しく解説しませんが、気になる方は調べてみてください。w
お客様がそもそも会ってくれない。
それでは具体的に営業の仕事の難しいところを紹介していきたいと思います。
営業といえば資料やタブレットを使ってお客様にプレゼンしているような光景を思い浮かべるかたは多いです。しかし、ほとんどの営業ではまず商談に行き着くまでが難しいです。
例えば、携帯電話に知らない番号から電話がかかってきて「新しい保険が出ましたのでご案内をさせていただきたくお電話しました。。。」みたいなことを言っている。すぐに営業の電話だなと気づき「今は結構です。」と断る。
こういう経験をしたことがある方は沢山いると思いますが、あの営業電話をかけてきた人は1日に100件、200件と電話をかけています。営業の世界で言われているのは電話をかけてつながるのが約3割、そこから、商品の話をできるのが3割、アポイントにつながるのが約3割なんてことが言われてたりします。
もちろん業界や扱っている商品によってもまちまちですが、100件電話をして2,3件アポが取れれば良い方ということです。私も営業時代は1日150件とか電話をしていたこともありましたが、1日電話して1件もアポイントが取れないということも珍しくありませんでした。
また、私は電話営業も飛び込み営業も経験がありますが、飛び込み営業になると会える確率は電話より高くなりますが、面と向かって「営業は結構です！」と何度も言われるとかなり心が痛みます。w
営業で難しかったことの１つ目はそもそも商談につなげるのがかなり難しいということです。
信頼されるまで時間がかかる
営業という仕事の魅力とした、様々な人と出会えるということがあります。しかし、飲み屋でばったり会うのとは訳が違います。
営業という仕事はそもそも厄介者と一般的には考えられています。例えば個人のお宅にいきなりピンポーンとインターホンを鳴らし「住宅リフォームのご案内で参りましたー」なんていえば、大抵の場合「間に合ってますので結構です」と言われます。ちょうどリフォームを考えていたとしても、いきなりやってきた怪しい人間にホイホイと悩みを相談するという人も多くないと思います。
つまり、営業という仕事はそもそも嫌われ者からコミュニケーションがスタートします。0からのスタートで「こいつ良い奴やん！」と思わせる労力とマイナス50点から良い奴やんって思わす労力は雲泥の差があります。そのために、足繁く事務所や個人宅に通ったり、偶然を装って待ち伏せしてみたりしていました。
また、商品をご購入していただいた後も、ご様子どうですか？と頻繁に声をかけたり新しい提案をして信頼関係を徐々に作っていかなければ継続的にお付き合いしていただける仲になることはできません。
理不尽なクレームがある。
営業をしていると様々なお客様を担当することになります。中には優しくてプライベートなお付き合いになるようなお客様もいれば、自分の感覚では理解できないような理不尽なお客様もいます。とはいえ、仕事ですので理不尽なお客様も丁寧に対応しなければいけません。。
私が実際にあったこととしては、契約というのは契約書や申込書が必要なのはどこの業界でも同じだと思います。
あるお客様から突然電話がかかってきて「なんで買ったのに商品が届かねーんだボケ！！！！お前のせいで損したからタダで商品よこせ！！」みたいなことを言われたのですが、買うと一言も聞いていませんし、契約書ももらっていないのに小一時間意味不明な説教をされたことがありました。
こんな話は一件や二件ではなく週に一度は必ず起きていました（担当していたエリアの土地柄かもしれませんw）もちろん、この手の話は私だけではなく、同じく営業をしている友人たちに聞くと誰でもこのような理不尽なクレームを経験しています。
このようなクレームも信頼関係ができていれば起こらないことなのかもしれませんが、万が一発生してしまったら対応せざるをえませんので慣れないうちはかなり難しく感じました。
まとめ
今回は私の営業経験を通じて難しかったことについて紹介させていただきました。
スキル面やテクニックの話も持ち出せば3つでは到底語れないことですので、未経験者の方が直面しやすい3つに絞って紹介をさせていただきました。
実際、未経験だと営業がどんな仕事かイメージがつきにくい部分もあると思います。ただ、入社してからイメージと違った！他の業界にすればよかったということにならないように、転職サイトや転職エージェントも１つだけではなく、沢山の中から企業情報を閲覧し、自分のイメージに近い企業探しをすることが重要ではないでしょうか。
今回の記事を参考にしていただいて良い転職活動にしていただければと思います。