それ全然すごくないじゃん!面接、職務経歴書で面接官を納得させる自己PRの方法

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先日ある求職者の方とお話しをする機会があったのですが「10数社応募したにもかかわらず、面接まで進んだのが一社だけ、ということで相談を受けました。本人としては「学歴ですかね」とおっしゃっていたのですが、転職市場で学歴を気にするという場面もそう多くないため、いろいろと話を聞いていて彼が面接に通らない理由が見えてきてアドバイスをしました。
今回はこの経験をもとに、これから転職活動中の方に知っておいてほしいことをいくつか紹介したいと思います。転職活動を成功させたいという方は是非、参考に読んでみてください。

あなたの自己PRって本当にすごいの?

それでは本題に入っていきたいと思います。自己PRというと面接の場面で「自己PR」をしてください。と質問されて答えるものだと思っていませんか?転職活動で「自己PRをしてください」と丁寧に聞くケースはほとんどありません。いろいろな質問をしながら面接官は「あなたのPR」ポイントを探しているのです。
つまり、転職活動においての自己PRとは職務経歴書に記載する項目、面接で話をすることを含めて、自己PRだと考えていただきたいと思います。

自己PRの失敗している典型的な例

まずは下記をご覧ください。これは営業職から営業職への転職を考えている方の面談をさせていただいた際の情報を元にまとめた例です。

■勤務先情報
株式会社〇〇 〇〇営業部
■勤務期間
2010年4月〜2015年3月
■担当業務概要
〇〇の提案営業職。顧客フォローを中心として、新規開拓営業も行う。(査定割合/既存7:新規3)
■実績
・2010年度 営業達成率140%
・2011年度 営業達成率160%
・2012年度 営業達成率90%
・2013年度 営業達成率95%
・2014年度 営業達成率85%

このような職務経歴書をもとに会話をしたのですが、

「それでは、前職で最も頑張ったなということや、自分のPRにつながるようなエピソードがあれば教えてください。」

という質問に対して、この方は

「PRしたい点としては、営業の実績ですね。入社して最初の三ヶ月は全然売り上げも上がりませんでしたが、その後、〇〇のような努力をした結果、入社一年目は140%で達成することができました。さらにそのときに学んだことを生かして二年目はさらに売り上げを伸ばして160%達成をすることができました。」

このように語っていました。そして私はさらに、

「では、続けて伺いますが、前職の勤務期間を通じて、あなたが一番学んだこと、次に生かそうと思っていることを教えてください。」

と聞くと

「先ほどと重複しますが、入社時の全く売れないときに学んだ、事前の準備をしっかりするということです。転職することができれば、次の職場でも事前準備をしっかり行って成績につなげていきたいと思います。

と回答されていました。
このやりとりを見てあなたはどう感じるでしょうか?

冒頭でもお伝えしましたがこの方は10数社エントリーをしているにもかかわらず、面接に通過したのは一社のみとおっしゃっていました。おそらく理由は様々あると思いますが、私のは、この方は満足のいく転職活動にはならなそうだなという印象を受けました。

面接でも自己分析でも「それってすごいの?」という感覚を持って話をしよう。

少し、上記の内容について解説したいと思います。まず、上記の方が面接に行ったとき、想定される面接官の気持ちについて紹介しますが、

140%、160%ってすごいのかな?
なんで三年目から達成できてないのかな?
入社して一、二年成績が良かった乗って、単に目標が低かったんじゃ・・・
この人は継続的に努力することができないタイプかも・・・

おそらくこのようなことを感じると思います。私もこのようなことを感じました。
つまり、全くPRになっていないということです。

ちなみに、面談の際に、

「三年目以降で一度も達成していないのってなぜですか?」

と質問したところ

「転勤になってしまって、売れにくいエリアに行ったのが原因だと考えています。」

続けて

「つまり、転勤した営業所は全メンバー営業目標は達成していなかったということですか?」

と質問すると

「いえ、そんなことはなかったと思います。。。。(苦笑い)」

このようなやりとりもそのあとにありました。
ここまでくるとPRになっていないというレベルではなく、むしろ「自分が目標達成できたのはたまたまでした。そのあとは転勤になって、売れにくいエリアだったので努力することなく、環境のせいにしていました。」と言っているのと同じことですよね。

正直、売れていないだけならまだしも環境のせいにして片付けてしまうような性格の営業マンはおそらくどこの企業も必要としていないと思います。

まず重要なのは、それってすごいの?という感覚を持って、自分のけが語ろうと思っていることを振り返ってみてください。

「すごいと言われることなんてない」って思った人も安心してください。

履いてますよ!と言いたいところですが、タイトルの文字数の関係で本文で書きました。笑

気を取り直して本題です。人からすごいと言われる実績があるんです!という方の方が実際のところ少ないと思います。そんな方はどうしたらいいの?という自己PR対策の部分を解説していきたいと思います。

重要なのは論理的思考力と、努力する姿勢

まず、企業が人物を判断するときに重視するのは、実績よりも論理的思考力と努力する姿勢の2点を見ている場合が多いです。なぜなら、営業や、数字での成果の場合、嘘をついても基本的にはバレませんし、業界や職種、時代によって営業達成率120%の重みも変わってきます。つまり、どれだけ数字に自信があっても数字だけではなんのアピールにもならず、その前後の行動や、頭の使い方、姿勢の方を判断する方が企業としては外れを引きにくいからです。

つまり、「直接的に他人が聞いてすごいということよりも、簡単なエピソードを加えることによって凄さを感じてもらう」ということを意識してみてください。

自己PRは起承転結で考えてみよう。

それでは、具体的に自己PRを考える手順をお伝えしたいと思います。それはタイトルにもありますが、起承転結で考える方法が最も効果的です。ただし、ビジネスの場なので結起承転結の流れになりますね。結論先行型という喋り方です。これも例題をもとにイメージをしていただきたいと思いますので、下記の三つの話をご覧ください。


・「営業目標120%を達成しました。」
・「営業目標120%を達成しました。これは全営業200名の中で最も成績の良い成績です。」
・「営業目標120%を達成しました。一年目は達成率60%と全営業で最低でした。この悔しさから、トップ営業の〇〇さんの行動を記録し、自分と何が違うのかを分析しました。結果、顧客への直接の接触回数が圧倒的に違うという点に気付き、自分の行動を徹底的に管理することで、〇〇さんを抜き3年目には営業トップの120%を達成することができました。」

この違いがわかりますでしょうか?一つ目と二つ目はいきなり言われても凄さが伝わってきません。しかし、三つ目の例だけは「こいつなんか凄そうだな!」、「うちの会社に入っても頑張ってくれそうだ!」と思いませんか?

実は三つ目にのPRには論理的な思考力、努力する姿勢、起承転結が含まれています。
まず、自分とトップ営業との差に着目するという点は論理的に物事を考えているからでてくる発想ですし、因果関係を明らかにしようとする行動だと言えます。また、因果関係が明らかになった後にそのギャップを埋めるための努力もしています。そして、物事の経緯がわかりやすい結論先行型の話法であり、かつ、起承転結に沿って話されています。

このように自信の経験を話すことができれば、そこまで大したことのない話でもわかりやすく、聞こえるものです。
私の経験上、これができていない人が大変多く、何を伝えたかったのかがわからないという方ばかりです。つまり、以上の三つを抑えておけば、それだけで面接に通過する可能性は高くなると思います。

本当に人に自慢できることがない

ここまで読んでいただいて、「結局良い実績があるから、上記のような話ができるんでしょ?」と思われた方もいると思います。そんな方は下記の例を読んでみていただければと思います。あなたの経歴や、頑張ったこと、前職で工夫したことについて質問された際の解答例をいくつか紹介します。


「私は仕組み作りというに注力しました。経理の仕事をしており、私の他には勤続20年の方が1名いました。これまでこの1名のみで仕事をしており、私が入社した時はとても俗人的に経理を処理をしていました。私はこの点に課題を感じ、将来的に会社が大きくなった時に困らないようにはどうすればいいかを考えました。その結果、仕組み作りをする必要性があると感じ、まずは今行なわれている業務を全て洗い出し、分類し、どのようなフローで進めていくかを記録しました。そして、全ての業務が網羅出来た段階でマニュアルと言えるほどのものではありませんでしたが、誰が見てもわかりやすいという観点で資料にまとめました。この時、上司や、他の部署の人間にも見てもらい客観的な視点での資料を完成させることができました。その結果、私の退職にあたり、後任として入社した方も簡単な補足のみで円滑に業務引き継ぎすることができました。」

「会社の負を解消したという経験があります。自社で運営するインターネットショップの一つの責任者をしていました。着任当時、在庫額が多いということは気になっていましたが、売上維持の上では大きな障害ではなく、そんなものだろうと思っていました。しかし、着任から三ヶ月ほど経ち、責任者として自サイトを振り返った時、売り上げをもっと伸ばせるポテンシャルがあるのではと気付きました。まずは現状の把握をしたいと調査を開始しました。倉庫業務は委託していた為、過去の担当は倉庫に行く機会がなかったのですが、上司に掛け合い倉庫に行った時、不具合で計上されていない不良在庫が在庫予算の3割にも昇る状態であったことを発見しました。しかし、額が額の為、損切りすることもできず、対策を考えた結果、仕入れ先、カスタマー、自社ともに得をする案を考え付きました。そして、実現の為に、仕入れ先、社内への交渉、調整、そして、お客様へのセール、買い合わせの促進などを行い、結果的に売り上げも増加し、その年の担当サイトの純利益過去10年で最高となりました。この私の行動で、その他にもいくつかあった、一人あたりの裁量が多いが為に発生する隠蔽体質という点を会社に気づかせ、結果、退職をする年には会社全体として在庫額を減らし、純利益を増やすということができました。

エピソードで勝負するとなると少し話が間延びしてしまいますが、具体的な数字を出さずとも、企業を納得させ、可能性を感じさせる話をすることが可能だということを上記のエピソードから感じていただければ幸いです。

つまり、先ほど紹介した三つの要素を持っていればどんな話も良いエピソードに聞こえるということです。

それ全然すごくないじゃん!面接、職務経歴書で面接官を納得させる自己PRの方法まとめ

今回は、自己PRの方法を考え方とテクニックについて解説をしてみました。なかなか難しいですが、コツをつかめばビジネスの場では汎用性の高い方法になっていますので、ぜひ身につけていただきたいと思います。なかなか難しいという方は問い合わせから連絡ください。w

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